Не продаваш продукт, а продаваш решение, каза предприемачът Иван Драгоев, основател и съосновател на компаниите HutGrip, Deed и IndigoVerge, опериращи в сферата на ИТ и софтуерните услуги. Драгоев говори за опита си в правенето на презентации по време на събитие на тема „Презентационни умения пред инвеститори и клиенти“. То бе част от серията „Извън рамките„, организирана от неправителствената организация „Обединени идеи за България“ с цел да се въведат студенти от небизнес специалности в света на предприемачеството.
Ползи на продукта
„От „Нашият продукт прави това“ стигнахме до „Нашият продукт помага за….“, каза Иван Драгоев. Той подчерта, че е много важно да се обърне внимание на ползите на продукта, който компанията иска да създава. Грешка би било да се фокусираме върху техническите спецификации или функции. Така се поражда вероятността инвеститорите и бъдещите клиенти да не могат да разберат за какво става дума. „Оказа се, че продуктът е много нов за нашите клиенти. Хората просто не разбираха какво правим“, каза Драгоев, говорейки за опита си с HutGrip. Компанията предлага софтуер като услуга (SaaS) за производителите на оборудване.
„Има много продукти, които са готини, но не решават проблем на голяма група от хора. Това не е вероятно да се превърне в голям бизнес“, каза и Белизар Маринов от инвестиционния фонд Eleven. Той говори за нужните презентационни умения от гледната точка на инвеститора. Трябва да се продават ползите, а не функциите на продукта, потвърди Маринов.
Пазар и конкуренти
Какъв е пазарът, как ще стигнем до клиента и кои са конкурентите, бяха част от точките, които засегна Иван Драгоев. Според него това са въпросите, които трябва да бъдат включени в една презентация.
Много важно е да се обърне внимание на пазара, където ще се продава услугата или продуктът. „Не може просто да се казва, че пазарът е всеки човек на Земята. Това дори най-големите компании не го правят“, каза представителят на Eleven. „Когато се вкарва конкретика, се показва, че се разбира проблемът… дори и да не се разбира толкова добре“, допълни той.
Трябва да се изведе конкурентното предимство на стартиращия проект. Не е добре да се каже: „Ние не сме уникални, но включваме 15 функции в един продукт“. Това по-скоро е негативно, тъй като не решава конкретен проблем, стана ясно от думите на Маринов.
Резултати
Друг важен аспект на доброто презентиране е показването на резултати, заявиха двамата експерти. Наградите от състезания не са резултати. Може продуктът да е много хубав, но в крайна сметка клиентите да не искат да купуват, е мнението на Маринов. Хубаво е да се покажат вече сключени договори с клиенти, каза и Драгоев.
Екип и ентусиазъм
Ако аз не мога да продам идеята си на семейството, приятелите и хората около мен, значи положението е много лошо, каза Иван Драгоев. Според него човек трябва да тренира презентационните си умения навсякъде, а ентусиазмът и енергията са много важни.
„Трябва да се покаже отдаденост. Не може да кажеш, че ще отделиш 50% от времето си и ще работиш през уикенда. Това не буди доверие“, заяви от своя страна Белизар Маринов.
Да имаш добър екип и да покажеш ентусиазъм, са част от важните неща, които един стартиращ бизнес трябва да има. „По идеята посрещат, по екипа изпращат“, каза още Маринов. По мнението му инвеститорите обръщат голямо внимание на това какъв е екипът и колко е ангажиран. Трябва да има страст, смята той. Относно самата презентация Маринов заяви, че е хубаво един член на екипа да говори. Впоследствие обаче всички трябва да могат да отговарят на въпроси.
В екипа трябва да има хора с допълващи се качества, каза също представителят на Eleven. Мнението подкрепи и Драгоев, който заяви, че ако има най-малко двама души, то те могат да се подкрепят.
Грешки
Монотонност, термини и дълго говорене бяха грешките при презентирането, които посочиха двамата експерти. Видео може да се включи, заяви Маринов. Мултимедията обаче не бива да се превръща в заместител на презентацията, каза още той.
Снимка: www.unsplash.com
Обединени идеи за България
